Projektbeispiel Produktion:
Witte Automotive
Witte Automotive steht für innovatives und leistungsstarkes Know-how in Entwicklung und Herstellung technischer Lösungen für seine weltweit agierenden Kunden.
Seit vielen Jahren gehört Witte Automotive im Bereich Schließsysteme zu den Marktführern in der Automobilzulieferindustrie. Zahlreiche internationale Patente und Zertifizierungen, aber in erster Linie die Zufriedenheit und Qualitätsauszeichnungen der Kunden bestätigen die gute Arbeit.
Ausgangssituation
Um als Unternehmen langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben ist es wichtig, sich nicht auf seinem Erfolgen auszuruhen, sondern ständig in Bewegung zu bleiben. Witte Automotive nutzt dieses Arbeitsprinzip als Leitfaden.
Neben der Entwicklung von hochwertigen und kundenfreundlichen Produkten ist es entscheidend, diese auch präsentieren und verkaufen zu können. Wichtige Argumentationstechniken helfen dabei, Vorbehalten und Einwänden selbstbewusst und sicher entgegen zu treten.
Lösung: Argumentationstraining
Im Rahmen des Trainings lernen die Teilnehmer sachlich-logische und emotionale Aspekte einer überzeugenden argumentativen Gesprächsführung kennen.
Wichtige Argumentationsmodelle wie der 5-Satz, die TUBU, PMI und Problemlösungsmodelle werden vorgestellt und in Form von Übungen und Rollenspielen mit anschließendem Videofeedback erprobt.
Die Teilnehmer trainieren, wirkungsvoll zu argumentieren und zu fragen. In Form von Kurzvorträgen und Lehrgesprächen werden Gesprächsmodelle und -abläufe vorgestellt.
Der Umgang mit Einwänden und Widerständen bildet ein weiteres zentrales Thema. Darüber hinaus werden der gezielte Einsatz der Stimme und die richtige Körperhaltung geübt. Insgesamt lernen die Teilnehmer Strategien kennen, die eine nachhaltige Überzeugung des Gegenübers erleichtern, und wenden diese an.
Erfolge
Kunden werden von neuen Entwicklungen leichter überzeugt (Mehrumsatz), Diskussionen bspw. zur Übernahme von Entwicklungskosten verlaufen produktiver (höhere Ertragsstärke, besserer Deckungsbeitrag).
In Meetings mit Kunden, Lieferanten und Kollegen sorgen die trainierten Mitarbeiter dafür, eigene Standpunkte offen und stark zu vertreten, ohne Gesprächspartner zu überrennen oder zu überreden.
Aktueller Stand
Witte Automotive führt jährlich Aufbautrainings für bereits trainierte Teilnehmer und Grundlagentrainings für „Neueinsteiger“ durch. Nach dem Training finden Transferkonferenzen am Telefon statt, um die Wirksamkeit des Trainings zu sichern. Mit gezielten Coachings werden Mitarbeiter an Positionen mit hoher Hebelwirkung unterstützt.
