Projektbeispiel Sport:
Columbia Sportswear

1938 gegründet, ist Columbia von einem kleinen Familienunternehmen zu einem weltweit agierenden Hersteller von Outdoor- und Sportbekleidung geworden. Heute gehört die Marke zu den weltweit größten Outdoor-Marken und steht für Innovation, Qualität, Funktion und Style.
Das Unternehmen wird von der 84-jährigen Matriarchin Gert Boyle und ihrem Sohn Tim Boyle geleitet.
Bekannt ist es außerdem für seine ausgefallene Werbung – welche Unternehmensleiterin überfährt in einem Werbespot mit einer Dampfwalze den eigenen Sohn?

Ausgangssituation

Weiterentwicklung des Vertriebsinnendienstes / Key account und des Außendienstes: Im hart umkämpften Sportartikelmarkt geht es darum, mit dem Handel geschickt über Listung, Preise, Fläche und Marketing zu verhandeln. Hier ist niemand perfekt und das ist der Anlass für Columbia, mit Christian Bremer eine Trainingsreihe für alle o.g. Verkäufer durchzuführen.

Lösungen: Kaufgespräche und Empfehlungsmarketing

Inhalte des Trainingsprojektes ist neben Christian Bremers Idee der Kaufgespräche ein Training von wiederholt vorkommenden Gesprächssituationen: Ansprache neuer Kunden, Empfehlungsmarketing, Einwandbehandlung, Preisverhandlung und systematisches Arbeiten im Außendienst.
Das Training hat über einen Zeitraum von einem Jahr stattgefunden, immer im Wechsel von Präsenztraining und Telefonkonferenzen. Dies hat sich insbesondere für die mit einem Homeoffice ausgestatteten Außendienstler als sehr effizient erwiesen.

Erfolge

Es wurden neue Kunden durch die Umsetzung des Empfehlungsmarketings gewonnen und bestehende Kunden wurden überzeugt, ihr Columbia-Sortiment zu erweitern (Zusatzgeschäft).

Aktueller Stand

Die beiden Teams haben nach dem Training mit ihren Führungskräften Zielvereinbarungen getroffen, diese werden umgesetzt. Außerdem nehmen die Teilnehmer an den Online-Lehrgängen von Christian Bremer teil.