Projektbeispiel Bildung:
Euro Schulen Organisation (ESO)
Die Euro Schulen Organisation (ESO) wurde 1966 mit der Eröffnung der Euro-Schulen in Aschaffenburg gegründet. Heute stellt die ESO den größten Zusammenschluss privater Bildungsträger in Deutschland dar, dem über 100 Bildungsinstitute bundes- und europaweit angehören.
Ausgangssituation
Der Wettbewerb auf dem privaten Bildungsmarkt in Deutschland hat sich entwickelt. In den unterschiedlichen Bildungseinrichtungen der ESO (Fachhochschulen, Berufsfachschulen und berufsbildende Schulen) geht es den Bildungsberatern in ihren Beratungsgesprächen darum, passende Interessenten zu Studenten bzw. Kunden werden zu lassen. Hierfür müssen nicht nur die Interessenten sondern auch deren Eltern in telefonischen und persönlichen Gesprächen überzeugt werden. Dabei geht es (aus unserer Sicht) vor allem darum, „die Besten“ zu binden und „die anderen“ zum Wettbewerb gehen zu lassen.
Lösung: Optimale Kaufgespräche
Für die Bildungsberater wurde nach einer Bildungsbedarfsanalyse durch Probeanrufe und Probebesuche ein zweitägiges Training entwickelt. Den Auftakt dafür stellte ein motivierender Praxisvortrag dar.
Inhalte des Trainings der optimalen Kaufgespräche von Christian Bremer waren: Sympathie- und Beziehungsaufbau, Bedarfsanalysetechniken, Argumentationstechniken, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Empfehlungsmarketing.
Erfolge
Die Quote vom Erstkontakt zum Beratungsgespräch bis zur Einschreibung konnte deutlich verbessert werden – das Training hat sich bereits nach einem Vierteljahr mehrfach gelohnt. Durch die noch professionellere Gesprächsführung ist es außerdem gelungen, auch die Qualität der neuen Kunden zu steigern: Die "besseren Studenten" fühlen sich von den Beratern der ESO-Gruppe einfach mehr angezogenen als von denen des Wettbewerbs.
Aktueller Stand
Die bundesweit verteilten Teilnehmer nahmen an Transferkonferenzen am Telefon teil und nutzen die Online-Lehrgänge von Christian Bremer, um das Wissen frisch zu halten und sich immer wieder neu inspirieren zu lassen.
